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機會下沉 順勢而為

發布時間:2017-01-10 | 來源: | 作者:
   在我所從事刀具行業這26年中,中國刀具市場發生了翻天覆地的變化。從管理的角度、一線銷售的視角、通過不同客戶的反饋,我切身感受到了這一變化,而我自己也做出了人生職場中一個極其重要的改變:在2016年初離開工作了25年的全球知名刀具集團,來到贛州澳克泰工具技術有限公司工作。

  缺少手指頭的專家

  25年前,國內市場上進口刀具品牌寥寥,全國銷售進口刀具的人員總共不超過20人;因為國產刀具落后,進口刀具被神化得超乎想象:有的用戶把進口刀具放在保險箱里面,不舍得用;有的用戶獲得了技改資金,突擊購買——他們幾乎沒有時間對刀具方案進行仔細研究。于是經??梢栽谟脩裟抢锟吹接玫侗蛘咩姷侗P筑起了一堵堵墻。

  當時使用更多的是焊接刀,國內的刀具專家則講究的是磨刀方法和水平。手工磨刀的后果是,不少專家都被削去了手指頭。說服用戶由焊接刀換成機夾刀,是銷售人員那時候的主要任務。

  動態市場,多方促更迭

  25年后的今天,幾乎所有的世界知名品牌都已進入中國,市場競爭白熱、焦灼:歐美刀具品牌盛極漸衰,日韓品牌異?;钴S,國產品牌迅速崛起。

  一個現象:在越來越多的用戶車間里,歐美刀具的占比越來越少。在航空航天關鍵件加工、高自動化加工、高速加工、大型零件的關鍵工序加工、一些難加工的工件或材料,以及一些全球跨國企業的車間里,還能看到歐美刀具品牌的身影。另外,在歐美進口機床和項目上,依然有不少配套的歐美刀具,但是許多刀具消耗品已經被日韓和國產刀具所替代。這種趨勢非常明顯,增速驚人。

  經濟放緩,客戶對降本增效的需求日趨強烈,刀具國產化成為一項排在任務單最前列的任務。例如一些汽車主機廠,每年都會對配套供應商提出降價要求。經過連年降價,這些一級或二級供應商被迫壓縮成本。他們要么再次外包生產給設備陳舊的其他外協廠,要么更多地轉向使用日韓、國產的刀具。再例如能源行業的工廠,他們在關鍵加工和高難度“啃骨頭”的加工中,依然會使用歐美刀具,但是在消耗量大的普通加工中會大規模地進行國產化。國內的用戶對刀具的使用和理解越來越成熟,能夠靈活掌握刀具的選用,已經不再像過去那樣,依賴進口刀具。

  歐美品牌占據著金字塔的頂尖部分,這份蛋糕正在由下而上地被蠶食。對應中國市場的變化多端、高強調“性價比”,歐美品牌在針對性研發、市場方面的響應速度和力度顯然力不足心。

  另一面,國產品牌的發展非常迅速,涌現出如贛州澳克泰等發展迅速、品質優良的刀具民企。他們利用國內豐富的資源,全套引進國外先進的設備與技術、質量監控體系,自主研發、生產質量上乘的對路產品。

  沉住氣,定能做好刀具

  國產刀具品牌已經出現了許多好跡象,但依舊有很長的路要走。經過這么多年的沉淀和積累,歐美大品牌公司在很多方面有著頗為完善的體系,包括對員工的培訓、完整的產品系列、成熟的營銷政策和體系、對用戶的使用培訓和指導等,都值得借鑒。

  正視不足,是改進的第一步。反觀國內刀具品牌,對金屬切削的經驗積累不足,認識不全面;在自主研發方面,普遍能力不足,有不少國內刀具公司不尊重知識產權,鋌而走險,但根本沒有理解所抄襲的產品究竟是應該用在哪里、怎么用;加上在產品質量監控方面不夠嚴格,因此不同批次的質量天差地別,導致國產刀具在自動化生產等方面推進緩慢。

  另外,國內品牌銷售團隊的技術水平普遍偏低,甚至缺乏最基本的刀具應用知識和技能,無法就產品的性能和價值進行有效銷售,反而陷入慘烈的價格競爭,喪失了公司應有的利潤;在分銷商政策和管理方面,常常因為追求短期效益,缺乏誠信,政策多變,造成分銷商體系的混亂;網上交易、竄貨、批發、不正規的商業活動頻繁,嚴重打壓了正規分銷商的積極性。

  這是最好的時代,新技術的吸納比任何時候都更快速,更容易;人才在流動,一批批優秀的人才正向國內企業遷移;資本的杠桿也正在撬動更廣闊的市場……市場機會正在下沉,我們要做的就是沉住氣,多做腳踏實地的工作,自主研發、誠信經商、保質保量地生產、銷售價值而不是價格。前面有諸多困難需要克服,但我始終堅信中國的刀具品牌必定會迅速崛起。2017年,我們順勢而為,踏實走好每一步。

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